Paolo Guccini

Impossibile non é per sempre

A COLLOQUIO CON PAOLO GUCCINI

A colloquio con Paolo Guccini, Direttore Marketing di Turatello Italia Spa, per scoprire la storia, i prodotti, le ultime novità e le strategie imprenditoriali dell'azienda commerciale di Imola: birre da tutto il mondo.
Sono passati 25 anni da quando i fratelli Turatello, Giovanni e Piergiorgio, hanno deciso di fare il "grande passo": creare un’azienda il cui core business fosse rappresentato dalle birre speciali. Una felice intuizione che, sostenuta da grande amore e dedizione, ha portato oggi la Turatello a essere uno dei poli distributivi più importanti nel settore della birra. Fino a 60 TIR al giorno, infatti, partono e arrivano alla sede aziendale a Piratello, nell’immediata periferia di Imola, volutamente decentrata per garantire un agevole accesso e non disturbare la viabilità ordinaria. In città è rimasto un secondo centro di distribuzione, per gestire i picchi delle richieste e lo stock di magazzino per le merci a bassa rotazione. Ogni provincia è coperta dai 98 agenti della forza vendita, organizzati da cinque capi area, ognuno dei quali è responsabile di un’area specifica.
Con il direttore marketing Paolo Guccini abbiamo sfogliato il catalogo dei prodotti e conosciuto le strategie e gli obiettivi di Turatello per l’immediato futuro.

Cominciamo dal vostro portafoglio prodotti
Il portafoglio prodotti comprende birre tedesche, belghe, francesi, scozzesi e americane, rigorosamente speciali e di alta gamma e, a complemento, un’acqua minerale.
Sono un nostro punto di forza, per esempio, la Bière Du Demon e la Bière Du Désert (prodotte dal birrificio francese Les Brasseurs de Gayant) che si sono conquistate una significativa nicchia di mercato e di cui siamo gli unici distributori in Italia.
Molto alcolica la prima, è particolarmente apprezzata dal pubblico delle discoteche alla ricerca di forti emozioni e sensazioni; più beverina la seconda il cui grado di alcolicità, per rispondere alle esigenze del mercato, è stato portato da 7,2° a 6°.
Proviene dallo stesso birrificio la Tequieros, mixata con Tequila e dalla contenuta gradazione alcolica. Complice il successo in Italia del tex mex, sta riscuotendo un successo che cresce di anno in anno. Della birreria tedesca Sailer vantiamo la distribuzione dell’Altenmunster, una birra chiara disponibile anche nel formato magnum da 2 litri, di grande effetto sul consumatore, e dell’Oberdorfer, il nostro cavallo di battaglia nel segmento delle Weiss. A fronte del successo del bio non poteva mancare anche una proposta biologica di qualità: la Jade.

Quali criteri guidano le vostre scelte di prodotto?
Avere la massima ampiezza di gamma e una buona profondità, evitando prodotti che si sovrappongono. Questa è la nostra filosofia per mantenere buoni rapporti con le birrerie ed evitare che diventino concorrenti all’interno del nostro portafoglio.
In questo modo riusciamo a soddisfare sia le esigenze del nostro cliente, perché gli offriamo un’ampia possibilità di scelta, sia i nostri fornitori, che possono ampliare le quote di mercato in Italia senza andare a discapito di un collega.

In quale modo vi presentate all’Horeca?
Il nostro obiettivo è fare sell-out. Grazie all’organizzazione della nostra struttura vendita, che prevede un agente per ogni provincia, abbiamo la possibilità di conoscere le esigenze di ogni singolo territorio, e quindi rispondere al meglio alle esigenze del cliente e del consumatore.
Inoltre studiamo promozioni mirate, che prevedono un’offerta differenziata in base alle esigenze del cliente sia per quantità, che per tipologia di prodotti e materiale di supporto pubblicitario.
Per i locali che lo desiderano, inoltre, forniamo un kit completo per l’organizzazione di feste ad hoc, studiato in sintonia con l’arredamento e le esigenze dell’operatore. Una formula vincente per fidelizzare la clientela, senza essere invasivi.

A proposito di locali, qual'è il vostro target di riferimento?
La specificità dei nostri prodotti ci colloca di preferenza in canali in cui la birra ha una identificazione specifica: i pub e le birrerie sono, infatti, le due tipologie di locali cui guardiamo con la massima attenzione l’Orval, per esempio, uno dei prodotti più interessanti del nostro catalogo, è una trappista talmente speciale e particolare, che può essere proposta solo in birrerie in cui la birra è cultura.
Lo stesso dicasi per la Michelob, importata direttamente dagli Stati Uniti.
Ora, con l’introduzione nel nostro portafoglio di birre di più facile bevibilità come la Du Desert o l’Altenmunster, siamo in grado di soddisfare anche le esigenze di canali meno istituzionali per noi, come il bar e il ristorante.

Dal suo osservatorio privilegiato, quali sono a oggi le tendenze nel mercato della birra?
Il consumatore chiede prodotti di qualità a prezzi accettabili. L’introduzione dell’euro, infatti, lo ha portato a fare i calcoli su ciò che spende. Ma è senz’altro più acculturato e va alla ricerca di prodotti con un carattere definito. Spesso in viaggio, all’estero fa esperienze di gusto che quando rientra in Italia vuole ripetere. Per esempio, abbiamo riscontrato che chi ha occasione di visitare il Belgio e prova le birre trappiste, di ritorno in Patria le chiede. Non a caso questo è un segmento che ci sta dando grandi soddisfazioni.

Parliamo ora del complemento del vostro portafoglio prodotti, l’acqua.
Anche l’acqua minerale Sole è stata scelta in base ai criteri tipici di Turatello Italia: un prodotto che permette a chi la vende di identificarsi con un’offerta di alta gamma. Lo stesso packaging ottagonale la differenzia dallo standard e la rende adatta a essere servita in locali di target elevato.
L’obiettivo di Turatello Italia è quello di offrire ai suoi clienti un prodotto per distinguersi dalla concorrenza e in sintonia con l’alta qualità del resto dell’offerta. Talvolta nelle birrerie o nei pub si serve anche whisky pregiato e accompagnarlo con un anonimo bicchiere d’acqua non è elegante quanto portare al tavolo una monodose con questo tipo di bottiglia.
Disponibile nei formati da 20, 33, 50 e 75 cl, la versione "vuoto a perdere" è distribuita direttamente da noi, mentre per il "vuoto a rendere" ci avvaliamo di distributori di zona, protetti localmente affinché possano gestire al meglio il mercato, senza problemi di prezzo o concorrenza. Per il canale bar abbiamo avuto la massima attenzione per quanto attiene alla praticità e comodità del servizio: dal momento che solitamente le acque sono conservate in cassetti o in casse per un’immediata riconoscibilità della versione naturale o frizzante abbiamo pensato a una diversa colorazione dei tappi.

Quali sono a oggi gli obiettivi di Turatello Italia?
Il nostro obiettivo è consolidare quanto abbiamo fatto finora e ampliare il nostro parco clienti, cercando di affrontare tutti i punti vendita del canale Horeca e relativi distributori con un discorso di prodotto, prezzo e servizio. Siamo soddisfatti dell’efficienza della nostra rete distributiva (indipendentemente dal quantitativo d’ordine, infatti, siamo in grado di soddisfare le richieste di ogni bar di ogni comune entro una settimana), ma vogliamo ulteriormente crescere. La nostra filosofia è quella di essere vicino al cliente a 360° per contribuire concretamente al suo successo.
Perché il successo del cliente si traduce nel successo di Turatello Italia.

Tratto da:
BAR BUSINESS
Giugno 2005
Monica Nastrucci
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