Paolo Guccini

Impossibile non é per sempre

STRATEGIA PAN EUROPEA

Aggressive politiche di prezzo e grande attenzione ai servizi di supporto al rivenditore sono gli ingredienti principali della ricetta Aashima per il mercato italiano
Con quali strategie e con quali risultati il distributore Aashima Italia affronta il mercato nazionale dell’informatica? Abbiamo rivolto questo ed altri quesiti a Paolo Guccini, responsabile marketing della società. Quale pensa sia la situazione italiana del mercato in culla sua società opera? Come potrà evol versi nel breve/medio termine?
Il panorama commerciale italiano, riferito al nostro settore, è stato caratterizzato negli ultimi anni dalla presenza sempre più massiccia della grande distribuzione che ha attaccato le quote di mercato dei piccoli dealer, imponendo una progressiva trasformazione per non entrare in competizione con la distribuzione organizzata sul terreno dei prezzi. La specializzazione nel servizio, affiancata da un buon rapporto qualità/prezzo, gioca ora il ruolo sempre più importante di arma fondamentale di distinzione dal la concorrenza senza ingaggia re una controproducente e autolesionista battaglia sui prezzi. In questo contesto Aashima si distingue attraverso il brand Trust, noto agli utenti finali come prodotto di qualità a prezzi decisamente accessibili. Stando ai nostri clienti, la visibilità di questo marchio costituisce un buon generatore di fatturato e di flusso di acquirenti all’interno dei negozi. Aashima sta quindi ulteriormente focalizzando il proprio mercato sulla base del cliente-tipo a cui vuole rivolgersi e cerca partner in grado di affiancarlo nelle proprie attività al fine di poter dedicare il massimo numero di risorse al core-business.

Come pensate di fare crescere il numero di operatori del canale indiretto italiano con particolare riferimento alle software house e ai Var?
Trattando esclusivamente hardware, non abbiamo che sporadici contatti con le software house, mentre per i Var il discorso è radicalmente diverso. Essi rappresentano un settore per noi molto importante che curiamo con attenzione tramite opportune politiche: fornire prodotti ai prezzi più competitivi, differenziare i loro prodotti impiegando accessori Trust, massima celerità nella gestione dell’ordine in tutti i suoi aspetti, assistenza mediante hot line e Bbs (entrambe dedicate al canale).

L’offerta di prodotti networking, comparto che in Italia dimostra una vivace crescita, sarà arricchita e potenziata? In che modo?
Se a partire dagli Anni ‘90 abbiamo visto un mercato ‘spumeggiante" nel settore networking, oggi l’interesse è fortemente polarizzato dai sistemi Internet e lntranet, settore in cui abbiamo già maturato un buon know how, prontamente impiegato per non perdere questa nuova fondamentale sfida del mercato. Questo trend ci ha consentito di offrire svariate soluzioni hardware ai nostri partner, i quali ci hanno ricambiato con la fiducia e interessanti fatturati.

Come vengono calate le direttive europee nelle realtà commerciali delle singole nazioni?
Aashima Italia è nata dall’incontro di un’azienda italiana sorta a metà degli Anni '80 con la società Aashima Technology olandese che è attualmente proprietaria di metà del capitale sociale. Le decisioni strategiche del gruppo Aashima vengono dunque prese in Olanda durante riunioni in cui sono presenti i responsabili di ogni singola filiale nazionale, di conseguenza le linee guida vengono fissate tenendo in considerazione la specificità delle varie problematiche locali. Questa impostazione ha permesso alla sede italiana di raggiungere incrementi percentuali di fatturato molto alti fino a superare i cento miliardi nel presente anno fiscale. In quest’ottica di collaborazione e autonomia, ogni sede adatta i principi guida olandesi come base per i veri e propri piani commerciali locali.
Questo è senz’altro un fattore vincente nella strategia paneuropea dell’azienda.

Quali saranno le strategie che applicherete nei prossimi mesi per incentivare le opportunità di mercato dei rivenditori italiani? Creerete occasioni d’incontro tra l’azienda e i rivenditori/distributori?
Dopo vari mesi di studio abbiamo delineato con chiarezza quali siano i fattori che maggiormente influenzano l’attività dei rivenditori italiani e quali strumenti applicare al fine di poter aiutare i nostri clienti a incrementare il loro fatturato e il loro margine. Fra le azioni che metteremo in atto a partire da settembre ‘97 vi è la definizione di partner privilegiati che possano ulteriormente migliorare la visibilità locale del marchio Trust e fornire supporto diretto all’end user; in quest’ottica sono programmati incontri periodici per poter loro fornire informazione e supporti vari.

Tratto da:
TradeNewsItalia, 1997
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